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任正非:展廳是最前線的作戰平臺要敢于投入

來源:同業圓通 發表時間:2018.01.10 瀏覽人數:

據國際展覽業協會(UFI)統計,世界上70%的交易是通過展覽會直接或間接獲得的。中國的企業越來越重視在展會方面的宣傳。

1月9日至12日在拉斯維加斯舉行的2018年國際消費電子展(CES 2018)為例,
據官方提供的數據,總共會有4500家左右的公司和組織參展。此次參加展會的廠商除了三星、索尼這樣的超級大公司,還有許多來自國內的小廠商。

 

其中,有482家廠商都是來自中國深圳,超過了展會10%;除此之外還有78家東莞廠商、44家北京廠商。美國有94家公司參加此次CES展會,不過大多是一些跨國公司的子公司。有人笑成,還不如改名叫深圳消費電子展。

 

緊隨CES展會后,今年2月底,在西班牙巴塞羅那舉辦的MWC 2018。參展最重要的就是布置展廳。日前,華為任正非就聽取了展廳工作匯報時。

 

任正非表示,展廳是最前線的作戰平臺,是高級解決方案師預備隊培養實習的地方。我們要提高展廳咨詢師的標準、定位和作戰能力,以考促訓,培養他們文武雙全,能講、能實踐的能力。

 

談到投入時,任正非表示 ,在展廳及展會的規劃與建設上,我們要敢于戰略投入,該戰略投入的必須投入,確定性工作該省的一分一毫都要省,我們要分得清價值。采用高標準、場景化,生動才能感動客戶。展廳是作戰平臺,是先進解決方案與客戶接觸的地方,不要畏手畏腳。

 

他還稱,展廳不是一個博物館,不能靠背膠片。而是要作為一個作戰平臺來對待,這個作戰平臺比“扛著炸藥包炸碉堡”還要更前端,BG要重視。現在我們的展廳講解蒼白無力,巴展的講解也是平鋪直敘,每個客戶進入展廳都是“幼兒園式”的前進,從頭到尾講一遍,先學“算術”,再學“語文”,最后講到關鍵痛點,他要走了。

 

以下是任正非講話全文:

 


 

展廳是最前線的作戰平臺,是高級解決方案師預備隊培養實習的地方。我們要提高展廳咨詢師的標準、定位和作戰能力,以考促訓,培養他們文武雙全,能講、能實踐的能力。現在客戶接待與展廳管理已分開,BG就負責內容規劃和講解,展廳的規劃、建設另有部門承接。講解就是讓你們解決方案部門集中精力建好咨詢師隊伍。我們一步步進行改革。展廳及參加會展服務全劃歸慧通了,你們要集中精力建好合格的咨詢師隊伍。

 

一、在展廳及展會的規劃與建設上,我們要敢于戰略投入,該戰略投入的必須投入,確定性工作該省的一分一毫都要省,我們要分得清價值。采用高標準、場景化,生動才能感動客戶。展廳是作戰平臺,是先進解決方案與客戶接觸的地方,不要畏手畏腳。

 

要把咨詢平臺作為很重要的作戰場地,展廳不能只有電視屏,也不能只是孤零零的成品展示,應該是豐富多彩的,并且要場景化。(丁耘:場景化包括三個核心要素:產品、網絡、數據。產品是基礎,將網絡數據、用戶數據、經營數據等結合在一起,我們才能夠與客戶形成更深刻的互動。)客戶不遠萬里的飛到這里,目的是想聽到在當地不容易解決的問題。如果就聽你講一遍PPT,不如就在他辦公室講,他還能回家吃飯。你們別把展廳當成了博物館、背背膠片的地方。展廳是戰場,你都不知“槍”從哪兒打過來,背哪張膠片可以擋“子彈”。如何講解,講話是互動,關注在雙方的焦點。展廳還是要多展示未來,要與客戶可互動、可演示。

 

二、加強咨詢師隊伍建設,咨詢師是“炸碉堡”之前的先鋒部隊,一定要文武雙全,發音標準。

 

1、首先咨詢師的語言表達一定要清晰,中文發音和英語發音要標準,不夠的要向中央臺主播學習發音。

 

咨詢師的語言表達要清晰,你們可以對照中央電視臺播音員去苦練發音。

 

2、咨詢師一定要深刻的理解解決方案,并實踐過。咨詢師要增強內涵,理論加實踐,講解才會生動。

 

展廳不是一個博物館,不能靠背膠片。而是要作為一個作戰平臺來對待,這個作戰平臺比“扛著炸藥包炸碉堡”還要更前端,BG要重視。現在我們的展廳講解蒼白無力,巴展的講解也是平鋪直敘,每個客戶進入展廳都是“幼兒園式”的前進,從頭到尾講一遍,先學“算術”,再學“語文”,最后講到關鍵痛點,他要走了。為什么不直接解決客戶痛點,或者與客戶就是解決痛點的對話?曾經有位小孩,老師考她樂譜,讓她倒回來唱一遍,出乎意外的真倒著唱了一遍,這才是真正的融會貫通。所以,我們的咨詢師也要學會正著講、倒著講,打斷講……各種情況的反復練習,我們要從很多方法上來調整。

 

第一,通過刻苦學習,真正理解這些理論;第二,通過實踐,再次深刻理解。沒有理論的實踐,是盲目的;但是只有理論,沒有實踐,也是蒼白的。過去我們的老師傅就是這樣一次次實戰的經驗積累,當了八級工,實踐百次也只知其所以然。有理論來指導的實踐,才是有目的的實踐。中央臺主持人歐陽夏丹每天不斷學習世界各國歷史、閱讀許多書籍……,她的播音才有這種底氣,底氣來自于自己的內涵。希望我們的咨詢師也要不斷增強自己的內涵。

 

咨詢師在展廳作戰,誰作戰好,誰就是高級別;誰不具有先天發音條件,可以退到后臺去,那也是有前途的地方。前臺作戰,必要條件發音要清晰,充分條件是解決方案的深刻理解者,實踐的優秀者。前臺必須是真正的作戰,要選拔我們最優秀的人員。而且講那種場景,必須從那種場景成功的實戰中選咨詢師。不優秀的咨詢師的前途呢?到前線作戰去,可能還有機會當英雄,雖然你不適合做咨詢師,但是前方解決方案還缺乏人才。當然,優秀的咨詢師苦練功夫,相信前途更遠大。

 

3、咨詢師要建立一個垂直循環系統,所有咨詢師必須具備實戰經驗,成為明白人。可以適當增大編制。

 

中央臺的5.12汶川地震報道,講得最好的一個人叫“張泉靈”。她在人民大會堂講了兩個小時的汶川地震,語言流暢,沒有一頁底稿,也沒有重復內容,因為她親歷了地震,來自于作戰現場,講的內容才能讓大家感到生動、感慨。這就是有心人。大家要知道,為什么今天有這么多紀錄片?美國每個部隊都有記者連,扛著照相機跟著沖到第一線去。旗幟插上硫磺島,作為第二次世界大戰結束的標志照片之一,但記者本人卻沒有看見,他在拍照39天后犧牲了。你們也要犧牲青春,犧牲汗水,少一些微信,發散了精力。聚焦在本職工作上,你也會成功的。你們要向美國記者學習、向張泉靈學習,才能真正做好咨詢師。

 

將來我們的展廳咨詢師如何成長?輪流去實踐,必須要具有實戰經驗。可以有小循環,在BG內部的Marketing或解決方案循環;也可以大循環,與代表處的解決方案專家循環。比如準備講“無線家寬業務”這個課題,講解組幾個人直接奔向戰場,參加到這個項目去實踐半年或一年,從項目預案到交付復盤,看看標準曲線與設計曲線、以及真實結果之間的差別是怎么產生的,問題在哪。你們要到作戰現場去備課,到槍林彈雨中去備課,而不是在讀教本備課。雖然你不是項目經理,不擔負作戰主責,但應該也是主要參與者,要跟著攻“山頭”。通過實踐,成為明白人,你的講解才身臨其境,更能打動客戶,而不是靠理論曲線來說服客戶。沒有實戰經歷的人,原則上不要進入咨詢師這個領域。

 

所以,咨詢師隊伍要循環起來,輪流參加實戰,可以適當增大編制。現在客戶接待任務分出去了,你們也可以從客戶接待壓縮編制,將咨詢師編制擴大。航母能用“漢陽造”打嗎?不行,必須用導彈,導彈多貴啊。將來面臨高成本的戰爭,我們就要學會高成本的作戰,當然也要獲取高盈利。如果說是低成本作戰,那我們去雇幼兒園小朋友,人力成本肯定比你們便宜很多,但是能打贏戰斗嗎?

 

4、以考促訓。

 

軍隊的作戰方式是以考促訓,希望我們的展廳也是以考促訓。當沒有客人參觀時就進行考試,每個人都上臺來講解。一把手主官也要參加考試,不合格的主官要更換,有很多“二等兵”想升上來。
 

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